合作背景日趋激烈的市场竞争,不仅在同行业之间,甚至在不同行业的企业之间也缺乏必要的信息交流。很多企业虽然经营的是不同的产品或服务,但面对的都是同一个市场、同一个消费者。通过异业联盟的形式,提供了一个商家之间的信息交流平台,加快市场信息的传递,使得商家能较快地了解市场动态,从而掌握市场先机。

 

异业联盟合作模式

 

联合推广 (提升品牌形象影响力)

 

·推广范围增加、成本降低:通过整合宣传手册、单页、展架、广告等多种形式整体包装资源互换互利,使甲乙双方在外面的推广范围增加,而推广成本却降低。

 

·口碑:通过甲乙双方工作人员的信息传递和讲解,可形成内外部良好的口碑和信誉。

 

·促销活动:在一些促销、节日、活动中,双方可整合各方面资源,参与双方举办一些大型活动中,或是联合举办一些大型活动,传播整体对外的商家形象、商家实力。

 

异业联盟(资源整合)异业联盟结构导图(例)

 

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优势:

 

1.拥有同类的消费群体

2.解决单一的消费问题

3.突破营销的渠道瓶颈

4.降低运营成本提升利润

 

异业联盟执行流程:

 

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你必须找到一个支点,可以完美地将客户利益和商家利益合起来,借助这个支点进行营销渗透。

 

支点是什么?支点就是好处,就是利益。

 

对于商家来说,最大的好处就是能获得更多的客户,能销售更多的产品。

对于客户来说,最大的好处就是可以享受到更低的价格,并获得更多超值的服务。

 

你所给予别人的好处,就是鱼饵,放下鱼饵,将客户引入你还有你联盟商家的“鱼塘”。你的鱼饵可以是代金券,可以是赠品。

 

吸引客户过来之后,一定要钩住他,而不是让他吃了“鱼饵”转身就走,所以你必须利用代金券、赠品,让他留下联系方式,然后持续地跟踪,不断地提供价值,不断地塑造价值。

 

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只要客户进入你的“鱼塘”,也就意味着你可以对他进行持续的“教育”。

 

他今天或许不会马上报名,不要紧,从明天开始,你持续跟他沟通,随着沟通次数的增多,他对你的信任也会与日俱增。正常情况下,经过5 次沟通后,他会被你感动,他会觉得你是能帮助到他的,这个时候,你只要再给他一个保证,那么成交就变得很容易。

 

举个简单的例子,学校刚开业的时候,面临着很多不利因素: 规模小、位置偏僻、广告投入小……要验证一个原则:低成本、高收益。

 

在这样的情况下,要想在短期内赢得生存空间,必须尽快取得学生和家长的信任。

 

当时,选择了和xxx合作,因为他们也是刚开业, 正在大力地做促销活动。设计了一个“鱼饵”,他在所有的传单上加印一句:“前100 名客户,将获赠6 次英语课程,及神秘礼品一份……”

 

你注意到没有,在宣传中,并没出现学校的名称,因为学校没有知名度,同时也是为了制造议论焦点:到底是什么英语课程?你要知道,最好的广告就是没有广告。

 

在活动的当天,让学校的2个女教师,穿上xxx的服装,带着孩子做游戏,学唱英文歌,有参与的孩子每个人都得到了一份神秘礼物---一本《英语学习秘籍》,这是精心编制的15 页的小册子,里面包含了单词记忆和语法口诀的方法。

封面是……英语内部资料,请勿外传。同时,在小册子的每一页的页眉,都有学校的地址和电话,并在最后一页,用加粗字体,写着:想要免费咨询,请拨打……

活动连续搞了三天,三天的时间里,天天火爆,xxx的老板乐得合不拢嘴。

 

最后得到了500 个多学生名单,同时吸引了100 个学生试听。

 

参与的孩子家长也很高兴,因为可以免费听课,并得到了一本《英语学习秘籍》。

 

这里,《英语学习秘籍》和免费课程就是非常好的鱼饵,这是学生们所梦寐以求的,所以……极具“诱惑力”。

 

 

 

鱼饵的重要性不言而喻,那么什么样的鱼饵才是好的鱼饵呢?

 

你必须走进学生的心里,了解他最大的渴望是什么?并思考如何才能更好地说服潜在生源,怎么样才能更容易地培养信赖感?如何才能强化潜在生源的兴趣,并促进报名行动。

 

无论你的鱼饵多么的有诱惑力,你都必须要求对方留下联系方式,因为……没有成交……一切都没有意义。

 

当你真正掌握了鱼塘的秘诀,你就可以轻松实现生源倍增。特别是……当你的实力还很弱的时候,更要巧妙借助别人的“鱼塘”,围绕相同的目标客户,联合推广一些活动,既降低了双方的成本,又最大化形成渠道资源。

 

客户也能从中得到很多实惠,自然也会很感兴趣。所以这种异业联盟对于培训学校营销来说潜力巨大。你必须善于整合更多异业渠道开展联盟,借由联盟的力量扩大客户规模,培养客户信任度。

 

 

 

接下来,将告诉你……另一个威力更大的借力策略。

 

如果说,借助一个鱼塘可以让你多钓100 条鱼,那么如果借助5个……10 个鱼塘呢?为了钓更多的鱼,同时也为了更好的塑造你的品牌,你必须整合更多的商家,共享更多的目标客户,实现资源互补。

 

学校在xx节日要搞一次晚会,联合更多的商家一起来参与。一是为了节约费用,二是为了把声势做大,三是为了获取更多的生源。

 

希望你记住……成本、影响力、受益率是搞一切活动必须考虑的三个重要问题。

 

第一个问题:

 

寻找合适的鱼塘

目标客户相同或相近;

行业相关性和互补性。

 

经过筛选,拟合作的商家:

食品:超市;

摄影:摄影工作室;

服装:xx运动系列;

舞蹈:舞蹈培训;

媒体:xx网络;

短信:中国移动动感地带;

手机:xx(卖场);

文具店:xx文具;

社区:物业管理委员会;

 

第二个问题:吸引商家合作

 

谈判其实是很简单的,你只要告诉商家们, 这是一个增加目标客户群的绝佳机会。每一个商家和企业都会共享自己的目标客户,可以迅速实现用户倍增,同时又能够借由众多商家提供的价值最大化客户的利益,让客户满意而归。

利益是最大的诉求点, 你一定要描绘这次的活动能让他得到多少的好处, 能让他以相同或更少的费用和时间接触到更多的客户。能给他的潜在客户带来多大的惊喜,已经有多少行业的顶尖的商家已经参加。

 

在描绘的时候,你一定要尽量地数字化、情景化,才能促使更多的商家与你合作。

 

第三个问题:市场联盟推广

 

1. 在所有联盟商家的收据上打印上活动的说明。

2. 客户购买联盟商家的产品, 提供折扣、特别服务或便利服务。

3. 在所有联盟商家的场所里悬挂对方产品的标志或海报,及活动的海报说明。

4. 向来店的客户派送活动宣传单,里面包含活动的相关说明及联盟商家的信息。

5. 要求所有进店的客户留下联系方式。

6. 中国移动每隔二天在目标区域发送短信通知,告知活动时间和内容。

7. 县城各主要街道悬挂活动宣传横幅。

8. 网络媒体每天及时在网上发布活动内容及联盟商家各项优惠活动。

9. 各联盟商家互相交换所收集到的客户名单。

10.各联盟商家联合制作宣传单,费用平均分摊。

 

第四个问题:活动现场简要说明

 

1. 晚会的名称:定为“(学校名称相似)xx狂欢夜”,学校的名称是xx英语培训中心,但是为了避嫌,不要直接用学校的名称,同时也是为了更好地强化这个活动的喜庆气氛。

 

2. 门票销售:这次活动的另一个与众不同的是,采取了门票销售的方式,门票的定价是49元。

 

3. 代金券:在会上当场赠送价值49 元的“xx文具”文具的代金券、“xx超市”的价值79 元的食品代金券、“xx运动”的价值159 元的运动装代金券、“xx手机卖场”的价值199 元的手机代金券、“xx摄影”的价值209 元的写真套餐代金券,这些代金券的总价值为695 元。

 

4. 免费课程:另外再赠送“xx英语培训学校”的价值300元的6 次英语课程,及“xx舞蹈学校”的价值260 元的6次舞蹈课程。

 

5. 免费服务:赠送社区的价值90 元的三个月的电动车停车费(针对社区的住户),赠送中国移动动感地带的价值100 元的充值费(针对现场所有的动感地带用户)。

 

6. 晚会活动:晚会安排了xx英语学校学员英语表演节目,xx舞蹈学校的学员舞蹈表演节目,晚会现场还穿插了互动游戏抽奖,同时xx摄影的摄影师将活动的精彩环节进行了拍摄。

 

7. 特别说明:

 

1> 在这个活动的所有环节中,任何一个联盟商家都没有进行产品的现场推广,目的是为了让所有参与的人感受到这是一个纯粹的公益活动。

 

2> 活动现场有很多人询问联盟商家的产品和服务,所有的商家只对客户说一句话:“今天,我们只搞活动,如果您对我们的产品感兴趣,欢迎您到门店详细咨询,另外,如果您留下联系方式,我们将送您一份神秘的礼物。”

 

8. 活动收益:

 

1> 客户受益:我们把这些商家的活动政策组合在一起,绝对的另每一位客户心动,我们来盘点计算一下吧。客户花69元得到什么呢?免费观看精彩的英语和舞蹈表演.另外还得到了将近1500 元的利益折算现金!!而所有的这些,只要69 元,绝对的物超所值!!

 

2> 门票收入:整个晚会的推广活动做下来,由于准备充分,宣传到位,门票被抢购一空,光门票所得就抵消了几乎大部分的费用。

 

3> 学校收益:学校在活动期间多招了xx个学生,同时得到了xxx多个潜在生源名单,更加重要的是……学校的知名度在目标生源中迅速提升,用15天的时间几乎走过了其他培训学校几年的路程。

 

4> 其他商家收益:其他联盟商家,也各取所需,获得了相关利益。当你还在在抱怨招生难、成本高的时候,有的校长已经知道采用异业联盟的方式,借助别人的“鱼塘”——招生了。轻松而快速地建立起自己的“学生数据库”,并科学进行分析。



当你已经拥有了一定规模的“鱼塘”之后,很多商家甚至会主动找上你,要求与你合作。你会发现,你几乎可以在任何地方收获你的潜在生源,合理的分析跟进,超速倍增你的招生量,真正地在多赢中完成学校利润的最大化。

当你获得一定量的学生名单后,你所要做的就是继续跟踪,不断地提供价值,不断地创造价值,最后形成你自己的“鱼塘”,借力的最终目的是要实现自力。

 

不管黑猫白猫,逮着老鼠的就是好猫,说实话,招生方法有很多,可能每个校长,每个招生老师都有自己的独门秘籍,一句话,只要这方法你用的好了,那就是成功的。