教育机构的招生一直是一个老生常谈的问题,除了新新的媒体渠道可以给这个平台带来一点点的影响外,几乎遇不上什么能改变教育机构的传统格局的方法了。当前在互联网逐渐成熟的今天,教育机构的招生也从全面线下的招生改为线上线下的“组合拳”除了提升普及率之外,还对于教育机构的企业文化形象有所提升。结合之前我们推出的那些招生相关,今天小觅就在2020年开工前,做个小小的总结。

觅芬一直认为,教育机构等服务类行业,活动内核大多是固定的。区别大多数都处于包装袋外壳(不同的玩法),如何包装和结合核心的玩法,是招生的关键所在。

一. 线下招生篇(传统玩法)

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线下的招生一直是教育机构比较熟练和基本的招生操作方法。但是,有效的招生并非等于优秀的线下招生方法。往往只需要完成某一两个方向上的优秀行为,就可以做好招生,但是也仅限于此。想要更好的做好招生,还是需要面面俱到的。线下招生的主要渠道一般为:地推广告牌进店、公开课会销、口碑转介绍。

地推广告牌:地推发传单一直是服务类行业最基础和有效的营销方式,并且依然保持着优秀的活力和生命力。虽然套路依旧是在密集的学校门口,大型超市,中高档社区和一些活动现场派发大量的广告单页,偶尔还会附送一些小礼品小礼物,帮助的书籍资料,提升成单意向。这种方式其实是偏向互联网思维的“以量取胜,短时间内就会有效果。但是同时缺点也非常明显:信息传达的深度和范围都有所限制,而且多年的经历,最早接收到传单的学生现在也是收到传单的这一批父母了,他们对于这一类的广告使是有较重的审美疲劳。

公开课会销:作为一家教育培训机构,一定要有一名讲座功底极强的老师。在遇到公开课和讲座的时候利用讲座这种形式,进行现场的刺激完成冲动消费一直是比较重要的手段。除了成单率较高外,这个老师的个人声望和信誉也会比较好。但是相比公开课,现在这类的讲座更多的是面对商业类的,对于K12之类的效果并不是很好。主要问题是出在加快的生活节奏导致的到场率低,而且花费大量的人力物力,性价比现在也相对较低。

口碑转介绍:这种口碑转介绍可以说是线上线下的结合,要依赖于已有的学生和学生家长的传播。虽然转化率较高,但是无法形成大范围的传播。同时,也需要高度的教学质量的配合。

小结:从营销成本来观察,线下的营销成本大多数来自于人力物力,人员的工资和物料的费用。虽然价格上可能并不高,但是因为无论是怎样的教育机构,都会采用这样的方式。所以竞争也比较激励,即使是现在的新东方,也同样也在做这样的事情。

但是从效果来看,还是无法舍弃的重要的宣传分发渠道。

 

二.线上渠道

1. SEM&SEO

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SEM是基于搜索引擎的竞价广告,这是一条相对稳定而且见效能力比较快的招生方式。其中其实也包括腾讯系的社交媒体中的广告渠道。在教育行业中,尤其是K12领域,成效都是非常不错的,近几年做的比较好的是”英语流利说“,在非常短期的时间内,就达到了非常可怖的体积。随着近几年CPC在行业内的稳步提升,搜索引擎营销的成本在不断攀升,也是近几年人们在证明获客价格上升时候的一个重要证明。

SEO是给予搜索引擎搜索结果的优化,除了需要摸索引擎的抓取规则外,软文广告的曝光展现也是常用的手法,SEO的内容具备长尾效应,而且除了人工的维护成本外,几乎没有其他的额外开销。虽然见效比较慢,难度也相对较高。但是还是有不错的效果的。一般都与SEM一同使用,保证正常的获客速度。

2. 微信营销。

微信营销虽然以及推出了比较长的时间,但是依旧还是属于新媒体的范围之内。其中的内容还是包括非常多的东西。有很多教育机构有了自己的微信公众号后,就时不时发一些自身的一些相关信息和内容,实际上是上升不到吸引观看的地步的。

① 营销还是资讯?

首先需要弄清楚的就是机构的公众号到底是用来做什么的?如果是单纯用来做给已经报名的家长或者一小部分已经被吸引来了的顾客,那么只需要正常的分发自己的活动资讯和内部活动or外部活动的媒介。

如果想要完成的是营销,那么需要的内容就非常的庞大了。首先我们需要一个运营团队对于实时、机构、行业时常做联系。即使往往二者并没有关系,但是作为推广的软文也不能提到自身相关的产品,而是要引起兴趣和“增加”对方的需求。这是营销最基本的文章相关的讯息。

优秀的公众号的文章是没有中心话题的,经常会为了“吸粉”发布一些娱乐讯息,话题。只要这些话题吸引的粉丝是产品的目标客户,其他都不重要。

 

② 私域流量池

机构微信公众号所有的吸粉,所有的群。都是自己的招生数量和质量的保证,也是在最初就已经把竞争对手拦在门外的好方法。其实,快速建立用户池的特点是在于内容的冲突性。让读者产生的共鸣越激烈,话题性和关注度就会越来越高。例如:男性和女性问题的对冲;“鸡娃”和反对“鸡娃”的对冲;逆向思维;包括反从众心理的独立思维(即使读者并没有独立思维,甚至独立的视角的说辞并不成立),都是常用的拉新,吸粉手段。

 

③ 形象展示

如何让一个没有接触过我们机构的家长快速的认识到我们的机构呢?微信公众号解决了原本用16开的宣传单页才能解决的问题。形象地展示是建立信任感的关键,为什么我们会取名叫做小觅呢?还是要在更多的时候展示出个人化的视角,向目标用户展示和分享有价值的信息和资讯。帮助解决问题,才能提升信任感,只有信任感才有营销的机会。这和微商、保险的“杀熟”其实本质是没有区别的。

 

当然,最重要的还是优质的内容和服务,才是教育机构最优秀的广告。


最后祝大家元宵快乐,身体健康。