生生生,学校的命根;

招招招,发展的法宝。

长期以来,招生问题,一直像梦魇一般困挠着培训机构。

近期,笔者跟一些校长朋友交流,不少校长反馈:现在的培训学校太难做了!最难的是招不到学生。

在经历新政大整顿之后,2019年的暑期招生,可以说是门前冷落车马稀。校长们见面交流的第一个问题就是:你今年招生情况怎么样?机构无论大小,概莫能外。

而在巨头争夺的下沉市场,生源压力空前,有一家四线城市的机构——平顶山的清艳教育却在今年暑假实现了引流2.3万人、转化率30%以上。

为什么同一个城市一个类型的机构,有的学校生源爆满,有的学校却门可罗雀?是什么原因导致了这样的差距?

中小培训机构运营困局

1、先天不足——缺乏营销思维

现今的中小培训机构大都始于学而优则教、教而优则商,基本由某个教师或一项课程发起,有一定学生基础后,逐渐转型为专门的培训机构。这类型的中小培训机构大都没有营销思维和成熟的招生模式。初期的生源都来自于口碑传播、转介绍等。随着经营扩大,由于核心教师精力不够,口碑反而不断下降。流失掉的老生比靠家长介绍来的新生还多,发展就成了问题。

2、战略缺失——运营没有节奏

天天都在做宣传,月月都在搞活动,全年都在开新班。学校工作没有节奏老师每天都是在手忙脚乱中工作。

运营没有节奏,都是看别人做什么就跟着做什么,可能某一个方案效果好了招生爆发,但却从未分析成功背后的密码,只靠偶然性、随机性来做运营,机构的成功更是无迹可循。

3、营销乏力——品牌塑造缺失

对品牌没有足够的重视,是很多机构的思维短板。

只为了招生而宣传,缺乏策划和包装,不注重价值塑造,宣传力度越来越大,广告费用投入越来越多,但品牌形象却没有建立。在低效招生模式下,我们招生力度越大,师资场地面临的压力也就越大,甚至导致满意度和口碑下滑,但利润却增幅有限。同时由于精力财力的偏移导致整体发展运营的不平衡。

如何走出招生困局?

1、团队学习

没有优秀的个人,只有优秀的团队。

为了不断提高个人和团队的能力,清艳教育每年都会多次前往全国各地进行学习和培训。

联盟大会中,平顶山清艳学校在李星老师的带领下团队参会,每晚都在当天课程结束后席地而坐热烈讨论,这样的团队讨论,不仅带来团队能力的成长,也带来了业绩的倍增。(目前清艳在河南地市的生源量已接近七万名学生,团队成长功不可没。)

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2、营销创新

在营销过程中一定要不断的创新,很多机构做了10年还只是印个传单天天出去地推。

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清艳教育从招、续、转三大关键点来做招生工作:

花枝招展做到访——无论何种形式,让家长、学生到访才是目的;

柔情似水做成交——全方位、无死角了解学生的方方面面;

白头偕老做续费——家长要的是可以感知的孩子的变化。

3、战略规划

招生是一个整体性工作。任何的招生策略中,都要涉及到机构运营的整个环节,而不单单是靠一个低价课、一个公开课就能做到的。

兵马未动粮草先行。学校一定要做好全年的规划,提前定好招生目标,根据招生目标和招生节奏做好人员储备。如今很多培训机构都很热衷于招生类课程,都想急切招到更多的生源,但是很多人却忽略了战略方面的营销策略,导致顾头不顾尾的现象出现,用高额的招生成本换来学校生源短时间的增长,却解决不了根本性的问题。尽管营销方法各种各样,对于中小培训机构来说,做好招生流程的标准化建设以及全面的招生规划,非常重要。